Come convincere un cliente a portare a confermare il proprio ordine, a scegliere determinati servizi o, più in generale, a prendere una decisione finale sui prodotti offerti? La scienza ha messo a punto 6 principi che ci insegnano a sfruttare al meglio la persuasione per ottenere gli obiettivi raggiunti in tempi brevi e in modo semplice. Grazie a questi sei concetti efficaci sarà possibile convincere l'interlocutore ad acquistare i nostri beni/servizi.
Tecniche di persuasione, i 6 concetti che ogni venditore dovrebbe conoscere
- reciprocità
- scarsità
- coerenza
- autorità
- consenso sociale
- simpatia
Tra le tecniche di persuasione la reciprocità è sicuramente una di quelle che occupano i primi posti del podio, e una clientela ben disposta garantisce sempre guadagni maggiori. Per comprendere appieno l'importanza della reciprocità nei rapporti commerciali basta pensare a quella sensazione che proviamo nella vita di ogni giorno quando riceviamo un regalo da un amico, e che porta inconsciamente a sentirci in debito con lui, così da spingerci a ricambiare alla prima occasione. Quella stessa esigenza di bilanciare un rapporto che è stato sbilanciato dall'azione dell'altro potremmo utilizzarla anche in campo lavorativo. Per un'azienda di cosmetici, profumi o beni di consumo il "regalo" che fa scaturire nel potenziale cliente questa sensazione potrebbe essere rappresentato dai campioni omaggio, mentre per un'azienda che vende contenuti potremmo pensare alla possibilità di fruire degli stessi gratuitamente per un tempo limitato. Per molte realtà commerciali inoltre il propulsore per l'acquisizione di nuovi clienti o contatti potrebbe essere rappresentao dall'invito ad eventi a ingresso gratuito, come mostre o fiere di settore. Tutte queste azioni renderanno il nostro cliente potenziale un soggetto maggiormente propenso a futuri acquisti.
Anche la scarsità di bene influisce non solo sul prezzo ma anche sul desiderio dei potenziali acquirenti. Quando l’offerta diminuisce aumenta il prezzo, e di fronte alla scarsià le persone avvertono una maggior urgenza di possederlo.
L'essere umano è poi soggetto a confermare decisioni già prese in passato, e per un motivo di coerenza difficilmente farà dietrofront contraddicendo le scelte precedentemente compiute.
Un altro elemento che si rivelerà prezioso nell'opera di convincimento è dato dall'autorità. Competenza e credibilità riusciranno a semplificare la persuasione del pubblico, ed essere conosciuti socialmente per la propria competenza in materia rappresenta una leva molto forte. Un medico specializzato che nel suo studio espone il certificato di laurea ispirerà immediatamenye maggior fiducia, così come accade per un e-commerce che mette in risalto i vari certificati di sicurezza di cui dispone.
Come influisce sulla decisione finale del potenziale acquirente il consenso sociale? Le persone prendono decisioni facendosi influenzare dagli altri, tendendo ad omologare il proprio comportamento a quello degli altri e a tenere conto dell’opinione altrui.
L'ultimo fattore da mettere in pratica nell'opera di persuasione è certamente la simpatia. Le trattative tra individui affini hanno più possibilità di successo se le persone che ce le propongono sono simpatiche, e ancor più se la proposta di acquisto arriva in occasione di eventi speciali, come i Tupper Party, dove i rapporti interpersonali di amicizia tra i padroni di casa, che ospitano il party, e gli inviati favoriscono gli acquisti. Maggiore è la capacità di interagire e instaurare un rapporto con gli interlocutori e maggiori saranno le opportunità di riuscire a influenzare il loro comportamento.