Una corretta analisi delle previsioni di vendita è indispensabile per ogni attività. Sono molti i passaggi fondamentale per determinare al meglio il budget delle vendite, dall'analisi dei servizi ai driver di vendita e, con un'analisi attenta e precisa, permettono di avere tecniche di previsione delle vendite precise e accurate.
Come avere previsioni di vendita veritiere
Molto spesso, quando pensiamo alle tecniche per avere previsioni "veritiere" immaginiamo calcoli complessi e impossibili da fare. In realtà si tratta di un processo molto più semplice e utile di quanto si possa immaginare e, affrontandolo nella maniera giusta, saprà aiutare ogni imprenditore a stabilire obiettivi sensati, formulare ipotesi, monitorare l'andamento del business e fare un'analisi di mercato che permetta di ottimizzare la gestione.
Rapportando le vendite ai costi l'imprenditore potrà utilizzare i forecast di vendita per gestire e pianificare al meglio il budget aziendale. Ecco una guida step by step per fare una previsione di vendita semplice ed efficace.
Una buona analisi dovrebbe iniziare da delle previsioni di vendita redatte con dati concreti e misurabili, che possano essere confrontati e rivisti regolarmente per "ricalibrare" le previsioni in base ai risultati. Per prodotti ormai consolidati è possibile utilizzare i dati di vendita degli anni passati, mentre per un nuovo prodotto o progetto, per il quale non si hanno a disposizione i dati di vendita storici, sarà necessario basarsi sui driver di vendita e sulle interdipendenze, monitorando i risultati mensilmente e adattandoti di conseguenza.
Anche una comprensione chiara dei fattori che influenzano le vendite, come il traffico web, le conversioni, i pipelines di vendita diretta e i potenziali clienti, nonché le ciclicità stagionali, possono aiutare ad avere previsioni dettagliate e attendibili nel tempo.
Anche i driver di vendita saranno fattori preziosi per delle previsioni reali, a patto che vengano identificati correttamente.
Se ad esempio si ha la necessità di lanciare un’app, un esame attento delle app simili già presenti negli store e una valutazione del numero di download e delle recensioni sui blog di settore potrà aiutare a capire come possano averne aumentato la popolarità.
Allo stesso modo chi vende un prodotto potrà verificare se e in quale misura il download del materiale informativo che offre sul sito può essere correlato alle vendite, ed eventualmente ipotizzare l’impatto che un’attività di marketing mirata a promuovere il materiale informativo potrà avere sulla crescita delle vendite.
L’importante è non pensare alle previsioni di vendita come a qualcosa di isolato, ma mantenerle sempre in relazione al tuo business plan e di conseguenza al piano di marketing, oltre che aggiornarle mensilmente in base ai risultati ottenuti, così da poter fare scelte sempre più consapevoli per rinforzare il proprio business.